Precificar honorários é escolher, para cada tipo de caso, entre três modelos — hora, êxito ou pacote — e a escolha certa depende de duas variáveis: quanto do trabalho é previsível e quem carrega o risco. Não existe modelo melhor; existe modelo errado para o caso. O erro mais comum do escritório é usar um só modelo para tudo — e o segundo mais comum é precificar pelo que o concorrente cobra, em vez de pelo que o caso custa.
Este guia traz a régua por tipo de caso, o que a Lei 15.472/2026 mudou em julho (a natureza alimentar dos honorários virou lei expressa) e como usar a IA para o que ela faz bem aqui: estimar horas pelo seu próprio histórico. Eu não sou advogado — sou de tecnologia e gestão, com mais de dez anos no mercado jurídico — e este é o exercício que mais muda a margem de um escritório pequeno.
Os três modelos (e o que cada um esconde)
Os três modelos de honorários distribuem risco e previsibilidade de formas diferentes — e cada um esconde um custo que só aparece depois.
Modelo | Como funciona | Quem carrega o risco | O que esconde |
|---|---|---|---|
Por hora | Cobra-se o tempo efetivamente gasto, a um valor/hora | O cliente | Exige registro rigoroso de tempo; cliente resiste ao imprevisível |
Por êxito | Percentual sobre o resultado obtido | O escritório | Fluxo de caixa: você financia o caso; se demora ou perde, trabalhou de graça |
Pacote (valor fechado) | Preço fixo por serviço definido | Dividido — se o escopo for claro | Escopo mal definido vira trabalho infinito pelo mesmo preço |
Um quarto arranjo, o mais usado na prática, é o misto: um valor fixo de entrada (que cobre o custo de fazer) mais um percentual de êxito (que remunera o risco). Ele existe justamente porque nenhum dos três puros resolve tudo.
A régua por tipo de caso
A régua é simples: quanto mais previsível o trabalho, mais faz sentido o pacote; quanto mais imprevisível, mais faz sentido a hora; quanto mais o cliente não pode pagar agora e o resultado é provável, mais faz sentido o êxito.
Trabalho repetitivo e de escopo claro (contrato padrão, registro, procedimento sem litígio) → pacote. Você conhece o custo; o cliente conhece o preço. Aqui a IA baixou o seu custo de produção — e a decisão de repassar ou não é sua, não da ferramenta.
Trabalho de escopo aberto (consultoria continuada, contencioso complexo, negociação longa) → hora, com estimativa e teto combinados. O cliente aceita a hora quando entende o que está comprando: transparência, não surpresa.
Caso com resultado provável e cliente sem caixa (indenizatória, cobrança, trabalhista do reclamante) → êxito, com entrada quando possível. Aqui o escritório é investidor; precifique como investidor — o percentual precisa cobrir os casos que não dão certo.
Escritório com carteira mista → o misto como padrão, com a proporção entre fixo e êxito variando pelo risco de cada caso.
Duas travas do Código de Ética que valem para todos os modelos: é dever do advogado abster-se de "contratar honorários advocatícios em valores aviltantes" (art. 2º, parágrafo único, VIII, "f"), e a contratação deve ser feita, preferencialmente, por escrito — o contrato é o que define escopo, modelo e o que acontece se o cliente revogar o mandato (art. 17: a revogação não desobriga o pagamento do contratado). As tabelas de honorários das seccionais da OAB são a referência de piso — consulte a da sua.
O que a Lei 15.472/2026 mudou
Em 21 de julho de 2026 foi sancionada a Lei 15.472, que alterou o Estatuto da Advocacia para tornar expressa a natureza alimentar dos honorários — contratuais, arbitrados e de sucumbência —, com os mesmos privilégios dos créditos trabalhistas e prioridade de pagamento em falência, recuperação, concurso de credores, insolvência civil e liquidação extrajudicial (Agência Senado).
O que isso muda na precificação: reduz o risco de não receber quando o devedor entra em crise, o que torna o modelo de êxito um pouco menos arriscado do que era — e reforça o valor do contrato escrito, porque é ele que constitui o título. Não muda o quanto cobrar; muda a segurança de receber o que foi combinado.
Como calcular o valor da hora (a conta que ninguém faz)
O valor da hora do escritório não é o que você "acha que vale": é custo mensal total dividido pelas horas faturáveis reais, mais a margem. E as horas faturáveis reais são muito menos do que parecem.
Some o custo mensal — salários e pró-labore, aluguel, sistemas, ferramentas de IA, contador, tributos, marketing. Tudo.
Conte as horas faturáveis — não as horas trabalhadas. Reunião interna, prospecção, administração e capacitação não são faturáveis. Para um advogado, algo entre 50% e 60% das horas trabalhadas costuma ser faturável; conte as suas.
Divida. Esse é o custo da sua hora. Abaixo disso, você paga para trabalhar.
Aplique a margem — e lembre que ela precisa financiar os casos de êxito que não dão certo.
A maior parte dos escritórios que faz essa conta pela primeira vez descobre que cobra o pacote abaixo do custo da hora. É a hora de repensar o pacote, não de trabalhar mais.
Onde a IA entra na precificação
A IA entra em dois lugares — e em nenhum deles decide o preço.
1. Estimar horas pelo histórico. Se o escritório registra o tempo por caso (e deveria), a IA lê o histórico e responde "quanto tempo casos deste tipo levaram, em média, e qual foi a variação". É a base do pacote e do teto da hora — dado seu, não palpite.
2. Simular cenários de êxito. Com o histórico de resultados por tipo de caso, a IA calcula qual percentual cobre os casos perdidos e a demora média. É como um investidor precifica risco.
O que a IA não faz: saber quanto o seu mercado aceita, quanto vale a sua reputação, ou se este cliente específico vai pagar. E há um custo novo na conta: a própria IA. Quanto ela custa de verdade — e por que o preço de tabela não é o número que decide — está em quanto custa a IA no escritório.
O quadro de decisão (o que fazer nesta semana)
Calcule o custo da sua hora. Uma planilha, uma tarde.
Classifique os seus 10 tipos de caso mais frequentes em previsível/imprevisível e cliente-com-caixa/sem-caixa. O modelo de cada um sai da tabela.
Reveja os pacotes contra o custo da hora. Os que estão abaixo, sobem ou saem.
Registre o tempo por caso a partir de hoje — é o dado que a IA vai usar daqui a seis meses.
Quem quer entender a função que faz essa conta profissionalmente, o guia de legal operations mostra o que ela faz e quanto ganha; e para a referência de mercado sobre o que o profissional recebe, o guia de quanto ganha um advogado tem os números por senioridade e regime.
